Voor veel bedrijven, misschien ook wel die van jou, is de website een belangrijk communicatiemiddel. En vooral het communicatiemiddel dat moet leiden tot nieuwe contacten, offerte aanvragen en verkopen. Maar wat als de website niet converteert, niet voor je werkt als verkooptool? Er zijn wel bezoekers, maar de telefoontjes en mailtjes waar je op hoopt, blijven uit.

Het probleem ligt vaak niet bij de kwaliteit van jouw diensten of producten. Het zit hem in de manier waarop jouw website communiceert met de websitebezoekers. Jouw website is namelijk meer dan een digitale brochure – het is jouw beste verkoper die 24/7 voor je werkt. Zelfs wanneer jij lekker op het strand bent. Maar dan moet deze verkoper wel weten hoe hij mensen moet overtuigen. Laten we samen gaan kijken waarom conversie optimalisatie van jouw website belangrijk is en wat het inhoudt.

Dit zit je conversie in de weg

Potentiële klanten komen op jouw website omdat ze een probleem hebben dat zij willen oplossen. Een probleem dat jij met jouw bedrijf kan oplossen. Toch verlaat hij jullie website zonder contact op te nemen. Waarom? Omdat hij niet weet wat hij moet doen of waarom hij dat nu zou moeten doen. Jouw website geeft alle praktische informatie, maar… vergeet hen te verleiden tot de volgende stap.

Wat er hier misgaat is dat er wordt gecommuniceerd vanuit jouw perspectief en niet in de taal van jouw klant. Je vertelt wat je doet, maar niet waarom de klant je nodig heeft. Je toont jouw diensten, maar niet hoe die het leven van jouw klant makkelijker, veiliger of comfortabeler maken. Het gat tussen wat je aanbiedt en hoe je het aanbiedt en wat de klant zoekt, zorgt ervoor dat zij ergens anders aankloppen met hun ‘probleem’. Trouwens, dit geldt niet alleen voor de communicatie op jouw website, maar voor elk communicatiemiddel dat je gebruikt.

Het verschil tussen informeren en overtuigen in conversie optimalisatie

Informatie is belangrijk, maar overtuiging zorgt voor actie. Wanneer iemand op jouw website komt, heeft hij meestal een probleem dat opgelost moet worden. Hij zoekt niet alleen informatie, maar ook zekerheid dat jij de juiste partij bent om hem of haar te helpen. Websites die goed scoren op conversie optimalisatie spreken tot de verbeelding van de klant.

Ze benoemen problemen die de klant herkent en beschrijven situaties waarin hij of zij zichzelf terugziet. Bieden oplossingen die hij begrijpt en resultaten die hij voelt. In mijn werk zie ik vaak dat bedrijven schrijven vanuit hun eigen perspectief: “Wij zijn al 25 jaar actief in…” in plaats van “Zoek je een betrouwbare partner die…” Zie je het verschil? De eerste zin gaat over jou. De tweede over jouw klant.

Conversie optimalisatie met emotionele triggers

Beslissingen lijken rationele acties, maar worden vaak gemaakt op basis van (onbewuste) emoties. Jouw potentiële klant wil zich veilig en comfortabel voelen. In zijn leven, maar ook bij het maken van de keuze van een oplossing. Het is belangrijk dat hij het gevoel heeft dat dit de juiste beslissing is en dat je hem begrijpt. Deze emoties kun je activeren door verhalen te vertellen over, en door, andere klanten die je geholpen hebt.

Mensen vertrouwen op de ervaringen van anderen. Als het goed is voor anderen, dan zal het ook goed zijn voor mij is de gedachte. Wanneer je laat zien hoe je andere bedrijven geholpen hebt en wat dit voor hen heeft betekent, ontstaat er vertrouwen. Niet door abstracte claims over kwaliteit, dimensies en materialen, maar door concrete voorbeelden van problemen die je opgelost hebt. Deze verhalen maken jouw diensten tastbaar en jouw bedrijf menselijk en benaderbaar.

Urgentie helpt conversie optimalisatie

Urgentie is een krachtig middel om mensen over te laten gaan tot actie. Dit kan zijn omdat er een deadline hangt aan een aanbieding, denk aan een uitverkoop. Of omdat uitstellen nadelige gevolgen kan hebben, bijvoorbeeld omdat men geld verliest door de oplossing van een probleem of situatie uit te stellen. De angst om iets te verliezen of mis te lopen werkt vele malen beter dan gladde verkooppraat.

Boodschappen die duidelijk maken waarom handelen nu in hun voordeel is, speelt in op het verlangen van mensen om problemen snel op te lossen en kansen niet te missen, zonder dat het opdringerig aanvoelt.

De psychologie achter beslissingen

Maak het jouw bezoekers makkelijk door een duidelijk pad uit te zetten. Begin met het hoofdprobleem dat je oplost, leg uit hoe je dat doet, geef voorbeelden van tevreden klanten en eindig met een eenvoudige manier om het product aan te schaffen, een offerte aan te vragen of contact op te nemen. Een duidelijk proces en effectieve communicatie zorgt ervoor dat mensen stap voor stap overtuigd raken van jouw waarde.

Conversie optimalisatie door praktische aanpassingen

Conversie optimalisatie zit er soms in kleine aanpassingen die grote resultaten kunnen opleveren. Een goed geplaatste contactknop kan het verschil maken tussen een verloren en een nieuwe klant. Maar het gaat verder dan alleen de knop. De tekst op die knop, de plaats waar hij staat, de kleur die hij heeft – het zijn allemaal puzzelstukjes die samen het plaatje vormen.

Sociale bewijskracht speelt hierbij een cruciale rol, zoals ik eerder al besprak in dit artikel. Wanneer bezoekers zien dat andere klanten je vertrouwen, voelen ze zich zekerder over hun eigen keuze. Dit kun je subtiel communiceren door logo’s van klanten te tonen, testimonials te plaatsen of te vermelden hoeveel klanten hen al zijn voorgegaan.

De reis optimaliseren

Elke bezoeker doorloopt een reis om tot een aankoop te komen. Deze reis moet logisch aanvoelen en naar één doel leiden: contact opnemen met jou. Maar veel websites laten bezoekers verdwalen in informatie zonder duidelijke richting. Het is alsof je iemand jouw kantoor binnenhaalt en hem vervolgens alleen laat om zelf uit te zoeken waar hij moet zijn.

Denk na over wat jouw ideale klant wil weten voordat hij contact opneemt. Waarschijnlijk wil hij weten of je zijn probleem kunt oplossen, hoe je dat doet, wat het kost en waarom hij jou zou moeten kiezen boven de concurrentie. Geef hem deze informatie in de juiste volgorde en maak op elk moment duidelijk wat de volgende stap is.

Gemiste kansen

Elke bezoeker die jouw website verlaat zonder contact op te nemen, is een gemiste kans. Maar het is meer dan dat – het is ook verspilde investering. Je hebt tijd, geld en energie gestoken in het aantrekken van die bezoeker. Je hebt een website laten maken, bent tijd kwijt aan het maken en publiceren van content. Misschien heb je zelfs betaald voor advertenties. Wanneer jouw website mensen niet weet te overtuigen, zijn al die investeringen voor niets geweest.

Door mijn ervaring in een familiebedrijf weet ik hoe kostbaar elke gemiste kans is. Wanneer je door betere communicatie meer bezoekers kunt aantrekken. En meer bezoekers kunt omzetten naar klanten, heeft dat direct impact op de winst van jouw bedrijf. Een volle orderportefeuille is niet alleen fijn voor jouw portemonnee, maar geeft vooral heel veel rust voor jou als ondernemer. Je hoeft je geen zorgen te maken over openstaande en aankomende facturen. Je bespaart tijd omdat het proces voor je werkt, waardoor jij je kunt je focussen op dat wat echt belangrijk is. Jouw familie

De unieke uitdaging van conversie optimalisatie

Je herkent het misschien wel: familiebedrijven hebben vaak een rijke geschiedenis en diepe expertise, maar worstelen met het vertalen daarvan naar converterende communicatie. Je weet als geen ander hoe je klanten kunt helpen, maar jouw website slaagt er niet in om te overtuigen om van jouw expertise gebruik te maken. Dit is begrijpelijk – marketing en conversie optimalisatie zijn een vak apart, net zoals jouw eigen specialisme dat is.

Het mooie van familiebedrijven is de persoonlijke aanpak en de lange-termijnvisie. Deze kwaliteiten maken je anders dan grote, onpersoonlijke concurrenten. Maar deze voordelen komen alleen tot hun recht wanneer ze goed gecommuniceerd worden. Jouw website moet laten zien wat je uniek maakt, niet alleen wat je doet.

Laat je website voor je werken

Het optimaliseren van jouw website voor betere conversie is geen wetenschappelijke studie maar het vereist wel specifieke kennis en ervaring. Het gaat om het begrijpen van menselijke psychologie en hun gedrag. Het inzetten van de juiste marketingtechnieken en het combineren daarvan met authentieke communicatie die past bij jouw bedrijf.

Ik ben als zesde generatie opgegroeid in een familiebedrijf en weet daardoor hoe bijzonder en waardevol familiebedrijven zijn. En hoe lastig het soms kan zijn wanneer karakters botsen, er generatieverschillen zijn of meningen afwijken. Deze ervaring en mijn kennis van verschillende marketingdisciplines én free publicity bied ik een unieke combinatie. Kennis en ervaring die jou kan helpen om moeilijke tijden te overleven en je bedrijf klaar te stomen voor de volgende generatie.

Tijd voor actie?

Ik maak graag kennis met jou en jouw bedrijf.

Enthousiaste groeten,

Shanna Hillebrand

Oprichter van Groeiend Succes, marketeer en ambassadeur van familiebedrijven